Especialista da dicas de negociacao eficaz para vendedores

Definido como um processo, entre duas ou mais pessoas, que tem como intuito chegar a um acordo em que todas as partes fiquem satisfeitas, o ato de negociar é praticado desde os primórdios da humanidade e é tido por muitos como “uma arte”. Apesar do conceito remeter a transações comerciais, negociar faz parte do dia a dia do ser humano, o tempo todo, seja nos relacionamentos com familiares e amigos, seja no convívio com colegas de trabalho e vizinhos.

Em se tratando de vendas, a negociação é uma etapa importante e demanda do vendedor não somente habilidades específicas, mas também preparo prévio e um certo planejamento. Nesse contexto, a boa comunicação se faz necessária e exige que as partes entendam o que ouvem e se façam entender. Segundo a especialista em varejo, Flavia Mardegan, muitas vendas são perdidas nesta fase, causando frustrações aos envolvidos.

“A comunicação é um fator importante no processo de negociação, mas as pessoas não se dão conta disso”, afirma Flavia. Em seus cursos e palestras que ministra para grandes empresas de varejo, não é raro identificar o quanto os profissionais de vendas ainda precisam aperfeiçoar a sua capacidade de compreender e ser compreendido. Com mais de 28 anos de experiência na área, Flavia dá algumas dicas para que a negociação, através de uma comunicação fluida, leve ao fechamento de vendas.

Primeiramente, segundo a especialista, é importante que o vendedor faça perguntas – e ouça as repostas com atenção – durante todo o processo de vendas. Através delas ele poderá saber o que motivou o cliente a ir até a sua loja, se ele já passou em algum concorrente, o que ele deseja resolver com aquela compra e quanto está disposto a investir.

Um outro ponto que precisa de atenção é se tudo sobre o produto ou serviço foi comunicado ao cliente. Quanto mais o cliente ache que algo ficou subentendido, maiores são as chances de conflitos na hora da negociação. Alguns vendedores têm receio de informar algo que acreditam não ser de agrado do cliente e, para não perderem a venda, acabam omitindo informações importantes.

Por fim, Flavia orienta que os pontos de conflito sejam identificados. “Quando o vendedor se prepara para detalhes que possam surgir no fechamento da venda, ele vai mais seguro para a negociação. Caso o cliente queira um desconto a mais do que já foi acertado, por exemplo, ele já tem em mente qual solução será possível”, conclui.

*Flavia Mardegan é especialista em vendas, atendimento ao cliente, negociação, reestruturação empresarial e planejamento estratégico comercial, bem como em treinamento e desenvolvimento de competências e habilidades de equipes comerciais e técnicas com mais de 28 anos de atuação e de 22.000 pessoas impactadas com seu trabalho.